La maturité des entreprises n’a cessé d’augmenter ces dernières années au niveau de la gestion des leads. En effet, qu’il s’agisse de grandes entreprises comme des PME, la mise en place d’outils de collecte de leads et de suivi de la relation client grâce à des solutions d’automatisation est de plus en plus répandue.
Cependant, la mise en place de ces solutions n’est pas une fin en soi et le choix du contenu a son importance. L’arrivée de la vidéo offre de nouvelles opportunités et permet d’accumuler de nouvelles informations sur les clients.
- Disposer d’un espace de contenu vidéo riche et qualifiant
Pour que la vidéo permette une bonne segmentation des attentes et profils clients, il faut disposer d’une certaine profondeur des contenus.
En effet, il est important de proposer un catalogue de contenus vidéos qui recouvre votre gamme de produits (Exemple dans l’automobile , les différents modèles de véhicules proposés par la marque). Il faut aussi proposer des contenus correspondants au niveau d’avancement du client dans le funnel ( découverte de la marque, découverte du produit, démo détaillée du produit, service après vente, concrétisation de l’achat….)
L’intérêt de proposer un large contenu est de permettre ensuite aux analystes qui examinent les contenus consultés et les comportements clients de mesurer très précisément le niveau d’intérêt de ceux ci. Beaucoup de contenu permet ensuite d’approfondir l’analyse. Cela permet d’améliorer la segmentation des clients et de calculer un scoring précis. Cela implique aussi de la part du client de nettoyer régulièrement le contenu pour ne pas laisser en ligne un contenu qui ne serait plus pertinent car trop vieux . Or on trouve souvent sur les plateformes vidéos des marques (Youtube, Dailymotion…) du contenu qui n’a pas été complètement mis à jour et n’est pas représentatif, ce qui limite beaucoup ensuite les possibilités de segmentation.
- Les spécificités du média vidéo qui en font un puissant média pour alimenter la big data
Il est important de bien comprendre la spécificité du contenu vidéo : à la différence d’un livre blanc (souvent utilisé pour son efficacité en B to B) , la vidéo permet de savoir exactement ce que le prospect a visionné (impossible de savoir si un prospect a lu entièrement un livre blanc et quel passage a retenu son intérêt).
Par exemple un prospect qui regarderait un webinaire détaillé de 20 minutes est très certainement très intéressé alors qu’un autre qui interrompt au bout de 2 minutes le visionnage et fait de même sur plusieurs vidéos est probablement plus indécis et moins avancé dans le funnel.
En outre, l’implémentation de call to action , formulaire de demande d’information, inscription newsletter, partages, permet de tirer beaucoup d’informations complémentaires de qualification. Une vidéo dans un email par exemple augmente de 80% son taux de conversion et multiplie par 3 le taux d’ouverture.
En résumé, beaucoup de contenu vidéo bien organisé et exhaustif permet vraiment d’accumuler beaucoup d’information sur ses clients , leurs besoins, leur avancement dans le cycle d’achat. Les marques commencent à en prendre conscience mais n’ont pas encore intégré systématiquement.
L’enjeu désormais est d’industrialiser le média vidéo sur internet comme instrument d’enrichissement de la relation client. Ce média est désormais un outil de captation de lead, de captation d’information ce qui n’était pas possible avec les médias classiques ( tv, radio, documentation papier). Il permet donc d’augmenter la connaissance client, de proposer un contenu plus impactant car mieux ciblé, de transformer de manière accrue les prospects en client car la vidéo est riche en informations nécessaires à l’avancement dans le Funnel. Au final, intégrer la vidéo dans ses actions marketing, c’est augmenter considérablement son ROI.
